El neuromarketing se basa en la utilización de los conocimientos de las ciencias del cerebro en el campo del marketing y las ventas. En el caso del comercio electrónico son muchas las aplicaciones prácticas que el neuromarketing puede proporcionar, tanto a la propia configuración y funcionalidades de la tienda como a la redacción de títulos y textos o a la selección de las imágenes.
La base de esta nueva ciencia se asienta en la utilización de procedimientos científicos para medir la respuesta de las personas ante diferentes mensajes y técnicas de marketing (actividad cerebral, eye tracking, ritmo cardiaco, respuesta de la piel,…).
Se trata en definitiva de estudiar los mecanismos del cerebro y su peso en la toma de decisiones de compra y consumo.
Neuromarketing y comercio electrónico
Contexto y relativo
El neuromarketing señala que cualquier información se entiende mejor si se muestra en relación a otra; la mente prefiere la información comparada y si no existen parámetros de referencia no se puede valorar lo que se ofrece.
Aplicación en una tienda online:
- Mostrar productos de diferente precio y con diferentes prestaciones.
- Mostrar el producto base y el producto con diferentes complementos.
- Mostrar productos relacionados.
En los tres casos el cliente tendrá algún relativo con el que comparar y podrá elegir mejor.
Motivación de la toma de decisión
El cerebro utiliza dos sistemas para procesar la información: el inconsciente basado en la experiencia y el consciente basado en la razón. Según los trabajos del neuromarketing la actividad inconsciente es la responsable de la fase inicial de las decisiones en tanto que el final de las mismas corresponde a la parte consciente y racional. Aplicado al marketing se trata entonces de proporcionar mensajes que justifiquen la decisión para la compra. La decisión, tomada de manera más incosciente en una primera etapa, requiere de una justificación más racional en la segunda.
Aplicación en ecommerce:
- Exponer las ventajas de los productos.
- Ofrecer descuentos, ofertas y promociones.
- Dar datos para objetivar la decisión de compra.
- Contar las aplicaciones de los productos.
En definitiva exponer argumentos racionales que el cliente pueda utilizar para justificar, ante si mismo, la compra.
Validación social
Como animal social preferimos hacer lo mismo que el resto de nuestros congéneres. Si los demás han optado mayoritariamente por un producto será por qué es bueno. El neuromarketing refrendar y valida una vieja práctica de ventas .
Aplicación al comercio electrónico:
- Ofrecer opiniones de los clientes.
- Utilizar las redes sociales.
- Mostrar los productos más vendidos.
- Dar testimonios.
- Utilizar a personas como protagonistas.
Todas las técnicas que hagan ver a un cliente que no es único que ha comprado el producto, que hay muchos más, y que están satisfechos.
Finalización
En la valoración global de un proceso el mayor peso relativo está en el final. Se recuerda y se valora más lo último que ha pasado.
Aplicación en las compras en línea:
- Evita sorpresas al final del proceso de compra.
- Usabilidad y sencillez en el check-out.
- No incluir gastos sorpresa de última hora.
Seguramente habías oído de estas técnicas y quizás utilices algunas. El neuromarketing las valida, justifica, y ordena para su mejor compresión y uso.
¿Cuáles has probado y cuál añadirías?
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